行銷漏斗全解析：AIDA、AARRR 與數位行銷漏斗
行銷漏斗是什麼 ?
行銷漏斗是數位行銷中非常重要的理論，用來幫助我們理解消費者在購買過程中的心路歷程。 行銷漏斗的概念最早是由美國的銷售先驅E. St. Elmo Lewis於1898年提出的AIDA模型而來。AIDA的四個字母分別代表了消費的四個階段：注意（Attention）、興趣（Interest）、慾望（Desire）和行動（Action）。而後1924年William H. Townsend首次將其形象化為「漏斗」的形狀，讓人更容易理解消費者如何從眾多選擇中進行消費決策。行銷漏斗的三個基本階段
一般行銷漏斗可以分為三個基本階段：
上層階段（Awareness）：
這是潛在客戶首次接觸到品牌或產品的階段，因此上層階段的行銷目標是讓更多的人知道品牌的存在，例如通過廣告、社交媒體、口碑或其他渠道等方式吸引消費者注意力。
中層階段（Consideration）：
潛在客戶對品牌產生興趣後會開始尋找更多資訊，包括查看產品評價、比較不同品牌或詢問朋友的意見。在這一階段，行銷人員需要提供足夠的資訊來吸引顧客，讓顧客將產品納入考量。
下層階段（Conversion）：
最後，在經過考慮之後，潛在客戶會做出購買決定。在這一階段，行銷人員需要確保購買過程簡單流暢，以促使顧客完成交易。
這樣的行銷漏斗不僅幫助企業理解消費者的購買行為，也能為行銷策略提供指引。透過分析行銷漏斗每一階段的轉換率，企業可以優化行銷活動，提高最終的顧客轉化率。
行銷漏斗三大理論：AIDA、AARRR、數位行銷漏斗
AIDA的優點與缺點： 優點是簡單易懂，適合各類型企業使用，而且有明確的階段劃分，有助於制定針對性的行銷策略。但缺點是忽略了顧客在購買後的體驗和忠誠度建立，隨著數位行銷的發展，可能無法完全反映現代消費者的行為模式。
AARRR的優點與缺點： 能夠強調用戶全生命周期管理，有助於提高留存率和收入。適合數位產品和服務，能夠靈活應對市場變化。但對於傳統行業可能不太適用，需要根據具體情況調整策略，且實行上較為複雜，需要更多數據支持以進行有效分析。
數位行銷漏斗優點： 這個行銷理論強勢在於強調線上互動，更符合當前消費者習慣趨勢，可以靈活調整各階段策略，以提高整體轉化率。但一樣需要較高的技術支持和數據分析能力，以便有效追蹤每個階段的表現，比較沒有完整數據追蹤系統的小型企業來說，實施難度較大。
AIDA行銷漏斗
AIDA 是最早期在行銷理論中被提出並廣泛受到討論的行銷漏斗模型，用四個階段描述了消費者在購買過程中的心理變化：Awareness（注意）、Interest（興趣）、Desire（慾望） 和 Action（行動）。
AIDA行銷漏斗四階段解析
Awareness（注意）
在這個階段，潛在客戶可能通過廣告、社交媒體或口碑傳播等方式，首次接觸到一個產品或品牌。
常用媒介與工具：電視廣告、社交媒體廣告 （Facebook/YouTube/Google Ad）、網紅推廣
常見績效衡量指標：
曝光量⮕網站或內容的總瀏覽次數、廣告或社群媒體上出現的次數、社交媒體帳號的追蹤者或粉絲數量等等。
社交媒體互動⮕貼文的分享、評論和喜歡數量，顯示受眾參與度。
Note: 雖然這個階段消費者的購買意願最低，但也是最能創造品牌曝光度吸引潛在客戶的階段。
Interest（興趣）
客戶開始對產品產生興趣，並尋找更多相關資訊。
常用媒介與工具：SEO (搜尋引擎最佳化)、影片內容、電子郵件行銷
常見績效衡量指標：
點擊率（CTR）⮕廣告或內容的點擊次數除以曝光次數的百分比，是衡量廣告吸引力的重要指標。
網站訪問時間⮕網站內容的平均閱讀時間，能夠反映內容是否吸引人。
Note:這個階段對大多數品牌來說，比較容易開始著手的是 SEO，例如寫部落格文章等等，雖然SEO領域競爭相當激烈，但與其他管道（例如廣告投放）不同的地方是，SEO內容是能夠長期累積成效的，而不需要一直砸錢投放廣告。因此尋找專業的SEO代理商就是非常重要的一點，如果您對於自行操作SEO深感苦手，一直寫不上排名第一頁，這時您就可以考慮找合適的SEO代理商。
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Desire（慾望）
潛在客戶已經了解產品，並開始考慮購買的可能性。他們會比較不同選擇，尋找最合適的解決方案。
常用媒介與工具：產品評價、比較文章、使用者見證。
常見績效衡量指標：
客戶評價平均值⮕這是指產品在自己電商平台或客戶調查所得出的平均評分，通常以星級或數字表示，較高的評價平均值能夠提升潛在客戶對產品的信任感和購買意願。
文章停留時間⮕指潛在客戶在閱讀產品相關文章或比較文章時所花費的平均時間。較長的停留時間通常表示顧客對內容感興趣，有助於提升他們對產品的認知和購買慾望。
來自文章下單量⮕這是指通過特定文章（如比較文章或使用者見證）所產生的實際訂單數量。這個指標可以幫助企業評估哪些內容最能促進轉換，進而調整行銷策略。
Note: 這個階段的客戶購買意願已經相對前兩個階段高，如果手上的資源有限，也可以考慮從這個階段開始優化。Action（行動） 最後，客戶決定購買產品或服務。此時，行銷人員需要確保購買過程簡單流暢。或者，也可以優化網站或應用程式的購物流程，減少結帳步驟，讓顧客能夠快速完成交易。舉例來說，一些電商網站會提供「一頁式結帳」功能，使消費者能快速完成購買。 常用媒介與工具：限時優惠、促銷活動、簡化的購物流程。
常見績效衡量指標：
轉化率⮕轉化率是指成功從上一個階段走進下一個階段的客戶比例。這是評估行銷活動效果的重要指標。例如，如果有2000位潛在顧客點擊廣告，但只有500位將產品放入購物車，那麼轉化率就是 500/2000×100%=25%
購買數量⮕這是指在特定期間內實際完成購買的產品數量，這個指標可以幫助企業評估促銷活動的實際效果。
平均客單價⮕平均客單價是指每位顧客在一次交易中所花費的平均金額。
Note: 這時候的客戶其實距離購買只差臨門一腳，一個看似簡單的9折優惠或免運就有可能促使客戶下單。提供時間限制的折扣或優惠，刺激消費者的緊迫感，吸引顧客立即下單。
AARRR行銷漏斗
AARRR 行銷漏斗是一個比較靠近現代的行銷漏斗模型，，能夠幫助我們理解並優化潛在客戶的整個旅程。從吸引新客戶到轉化為忠實付費客戶包含五個階段：Acquisition（獲取）、Activation（促進）、Retention（留存）、Referral（推薦） 和 Revenue（收入）。
AARRR行銷漏斗五階段解析
Acquisition（獲取） 獲取階段是行銷漏斗的第一步，專注於吸引潛在客戶並將他們引導到你的平台，這一階段的目標是增強品牌曝光度，讓更多人認識你的產品或服務 媒介：搜索引擎優化（SEO）、社交媒體廣告。 範例：旅遊網站透過 Google 廣告或自然關鍵字排行吸引搜尋「台灣旅遊景點」的潛在客戶。 常見績效衡量指標：新用戶註冊數、網站訪問量。Activation（促進） 在這個階段，目標是讓新用戶感受到產品的核心價值並完成特定的關鍵行為，會影響用戶首次使用產品，是否能夠獲得良好的初次體驗。 媒介：歡迎email、引導式教學。 範例：線上學習平台向新註冊用戶發送歡迎email，並提供使用指南以提升首次使用體驗。 常見績效衡量指標：首次使用後活躍度。
Retention（留存） 留存階段專注於確保用戶持續回來使用產品。成功的留存策略能夠提高顧客忠誠度，減少流失率。 媒介：定期更新內容、忠誠計畫。 範例：電商平台推出會員制度，提供積分回饋以鼓勵顧客重複購買。 常見績效衡量指標：日活躍用戶數（DAU）、月活躍用戶數（MAU）。
Referral（推薦） 推薦階段目的是讓現有客戶將產品推薦給他人，常見的口碑行銷就是推薦階段其中一種推廣新客戶的重要方式。 媒介：推薦獎勵計畫、社交分享按鈕。 範例：健身房推出推薦朋友加入可獲得折扣的活動，以擴大會員基礎。 常見績效衡量指標：推薦人數、新增用戶來源
Revenue（收入） 收入階段是將潛在客戶轉化為付費客戶的關鍵時刻，需要制定有效的策略來實現收益增長。 媒介：付費升級方案、廣告展示。 範例：音樂串流服務提供免費試用後，引導用戶訂閱付費方案以獲得更多功能。 常見績效衡量指標：每位用戶平均收入（ARPU）。
數位行銷漏斗
AARRR 和數位行銷漏斗雖然都是行銷策略的重要模型，但它們在焦點和應用方面有所不同。 AARRR 模型專注於用戶的整體行為，特別是在數位產品和服務中，涵蓋了獲取、促進、保留、推薦和收入五個階段，最大的目的是提高用戶參與度和轉化率。 相比之下，數位行銷漏斗則是一個更為全面的框架，專注於線上消費者行為，通常分為認知階段、考慮階段、決策階段和購買後階段。數位行銷漏斗特別關注顧客在完成首次購買後的持續互動和收入生成，並強調如何通過優化顧客體驗來提升顧客忠誠度和重複購買率。
數位行銷漏斗四階段解析
認知階段（Awareness）
媒介：社交媒體廣告、大眾媒體廣告、數位廣告（Google Ad/Meta Ads） 範例：某新創品牌在 Facebook 上投放廣告，以提高品牌知名度。 常見衡量指標： 曝光量⮕指廣告或內容被展示的次數，通常用於衡量品牌的知名度。 新增粉絲數⮕指在特定期間內，社交媒體平台上新增的追蹤者或粉絲數量。
考慮階段（Interest）
媒介：內容行銷（部落格文章）、SEO。 範例：一家健康食品公司透過撰寫健康食譜，吸引潛在顧客了解其產品。 常見衡量指標： 網站訪問時間⮕網站訪問時間是用戶在網站上停留的平均時間，反映內容的吸引力。 內容下載次數⮕內容下載次數是指用戶下載特定資源（如電子書、白皮書）的次數，顯示對該內容的興趣。
決策階段（Decision）
媒介：促銷活動、免費試用。 範例：線上教育平台提供免費課程試聽，以促使學員報名付費課程。 常見衡量指標： 轉化率⮕轉化率是指完成特定行動（如購買、註冊）的用戶比例，通常以百分比表示。 購物車放棄率⮕購物車放棄率是指將商品加入購物車但未完成購買的用戶比例。
購買後階段（Post-Purchase）
媒介：客戶滿意度調查、忠誠計畫。 範例：一家美容產品公司向顧客發送滿意度調查，並提供下次購物折扣以鼓勵回購。 常見衡量指標： 重複購買率⮕重複購買率是指曾經購買過產品的客戶再次進行購買的比例。 顧客終身價值（CLV）⮕顧客終身價值是指一位顧客在整個關係期間內為企業帶來的總收入。
行銷漏斗怎麼應用 ? 案例說明
我們以線上學習平台為例，探討可以如何運用數位行銷漏斗來吸引和轉化潛在學員。
1. 認知階段（Awareness） 在這個階段，線上學習平台需要讓潛在學員知道他們的存在。可以透過以下方式進行曝光：
- 社交媒體廣告：在 Facebook 和 Instagram 上投放廣告，展示平台提供的課程和學習成果。
- 內容行銷：撰寫與學習相關的部落格文章，提供免費的學習資源和技巧，吸引潛在學員訪問網站。
- 網紅合作：與教育相關的網紅合作，讓他們分享自己的學習經歷和對該平台課程的評價。
- 免費試聽課程：提供新用戶免費試聽課程，讓他們親自體驗教學質量。
- 網路研討會：舉辦免費的線上研討會，邀請專業講師分享知識，並介紹平台的課程內容。
- 用戶見證：展示成功學員的故事和評價，以增加潛在學員對課程的信任感。
- 限時優惠：推出限時折扣或優惠碼，鼓勵潛在學員立即報名。
- 個人化推薦：根據用戶需求提供個人化課程建議，例如針對職場進修或技能提升等目標。
- 清晰的行動呼籲（CTA）：使用明確且具吸引力的 CTA 按鈕，如「立即報名」、「獲取優惠」等，引導顧客完成註冊。
- 定期跟進：透過電子郵件或社交媒體與新會員保持聯繫，提供額外資源和支持。
- 社群互動：建立線上社群或論壇，讓學員之間互相交流、分享心得和經驗。
- 滿意度調查：定期進行顧客滿意度調查，以了解學員需求並不斷改進服務。
透過以上模擬情境，能更加了解如何透過行銷漏斗模型讓線上學習平台更有效促進顧客留存率，並提升對品牌的忠誠度。
行銷漏斗轉換率怎麼計算 ?
行銷漏斗的轉換率是衡量行銷活動效果的重要指標，通常用來評估消費者在不同階段的轉變情況。 假設我們要在一家電商平台在某次行銷活動中計算轉換率，整個轉換情形如下：
- 曝光量：5000人收到廣告推播。
- 點擊量：200人點擊進入網站。
- 加入購物車：100人將商品放入購物車。
- 完成購買：50人最終完成購買。
根據上述數據，我們可以計算各階段的轉換率：
- 從曝光到點擊的轉換率：200/5000*100%=4%
- 從點擊到加入購物車的轉換率：100/200*100%=50%
- 從加入購物車到完成購買的轉換率：50/100*100%=50%
- 整體轉換率：50/5000*100%=1%
如何提升轉換率 ?
在所有行銷漏斗中，轉換率是一個關鍵指標，能夠反映潛在客戶從認知到實際成交的效率。為了有效提高轉換率，需要針對不同階段採取有效的策略，以下提供一些具體的方法說明如何提升轉換率：
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提供有價值的內容：
創造具吸引力的內容是提升轉換率的首要步驟。包括撰寫有深度的文章、製作引人注目的影片，以及設計視覺效果強烈的圖片。確保這些內容能夠滿足潛在客戶的需求並在多個平台上進行宣傳，以吸引更多流量。 -
優化目標頁面：
目標頁面的設計對轉換率有直接影響。應確保頁面具有清晰的行動呼籲（CTA）、簡潔的佈局和良好的使用體驗。減少填寫表單的步驟、提升頁面載入速度，並提供吸引人的內容和優惠，可以有效提升用戶體驗。 -
引導潛在客戶：
在行銷漏斗中，為潛在客戶提供指引和個人化內容至關重要。利用自動化工具和電子郵件行銷來追蹤客戶行為，並定期發送相關資訊，以增加他們的興趣並促進轉換。 -
A/B 測試：
進行 A/B 測試是優化轉換率的重要方法。測試不同版本的登陸頁面、電子郵件、CTA 按鈕和廣告素材，以找出最能引起目標受眾共鳴的元素。透過數據分析，可以不斷調整策略以提高整體效果。 -
建立顧客信任：
展示顧客的真實評價和成功案例可以有效提升新顧客對產品或服務的信任。將顧客回饋、使用照片及評價放置於產品頁面，讓潛在客戶更有信心進行購買。 -
簡化結帳流程：
簡化結帳過程是提高購買轉換率的關鍵。提供多種付款方式，並讓消費者可以輕鬆地自動填寫結帳資訊，能夠降低購物車放棄率。此外，設置免運費或滿額免運等優惠，也能有效促進消費者快速完成交易。 -
挽回即將流失的顧客：
根據數據，大多數訪客會在未完成購買時離開網站。為了挽回這些即將流失的顧客，可以使用彈出視窗工具，在他們準備離開時提供限時折扣或優惠碼。此外，透過再行銷廣告將他們重新導回購物車頁面，也是提升轉換率的一種有效策略。
提升轉換率需要從各個階段著手，不斷優化行銷策略。透過提供有價值的內容、優化目標頁面、引導潛在客戶以及持續進行 A/B 測試等方法，企業能夠有效提高潛在客戶對整個過程的滿意度，最終促進成交並實現業務增長。這些策略不僅能幫助企業吸引新客戶，也能增強現有顧客的忠誠度。
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